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Cinco consejos para tener éxito al negociar acuerdos con abogados más experimentados

Como muchos jóvenes abogados llegarán a comprender, una de las alegrías de ser abogado -y la clave para convertirse en uno de éxito- es conseguir resultados favorables para sus clientes. Estos resultados favorables suelen llegar en forma de acuerdos. Por eso, negociar es una habilidad que cualquier abogado debe desarrollar para poder disfrutar de lo que hace y tener éxito en ello.

Sin embargo, para un abogado joven, resolver casos con miembros del colegio de abogados con mucha antigüedad puede parecer una tarea desalentadora. Sin embargo, hay varios consejos que puedo dar a mis compañeros de la abogacía junior que pueden ayudar a aliviar esas preocupaciones y llevar a resoluciones exitosas de los casos. He aquí cinco de ellos.

Conozca los archivos

Lo que te falta de sabiduría, lo puedes compensar con la preparación. Nunca querrá hablar por teléfono con el abogado de la parte contraria o asistir a una mediación en nombre de su cliente y verse sorprendido por información clave que desconocía. Le recomiendo que lea las transcripciones de las declaraciones o las audiencias que hayan tenido lugar. No lea solo las notas de otra persona de la declaración. Lo que otro abogado de su bufete no consideró relevante y dejó fuera de sus notas podría ser más relevante a efectos del acuerdo.

Por ejemplo, usted podría leer en una declaración que un testigo de hecho del empleador declaró en el interrogatorio que no hay trabajos «ligeros» en el empleador. En una mediación, usted podría utilizar esta información para descartar la influencia del abogado defensor de un empleador que podría ofrecerle un trabajo ligero en el futuro (para limitar su exposición). Esto es sólo un ejemplo, pero la conclusión es que hay que estar preparado en una mediación para utilizar la información del caso para aumentar el valor del caso de su cliente.

También recomendaría revisar todo el descubrimiento disponible para usted. En los casos de indemnización de los trabajadores, esto incluiría los historiales médicos, los registros de los ajustadores, la vigilancia, las revisiones de rendimiento o los escritos de su cliente, y las investigaciones sobre accidentes de tráfico anteriores. Voy a decir lo obvio: lo último que quieres es presentarte a una mediación sin saber de un accidente de tráfico anterior en el que estuvo tu cliente y que se presente al mediador un informe de investigación que cite un registro de accidentes un año antes de la lesión laboral.

Comprender qué es un buen caso y construirlo desde el principio

Es necesario crear una ventaja y tener varios «ases» en la mano antes de negociar. En la misma línea, tendrá que anticiparse a lo que se vislumbra en el horizonte de los litigios y si podría perder uno de los ases de la mano en el futuro si no se llega a un acuerdo. Su cliente también tiene que entenderlo.

El caso puede parecer estupendo ahora, pero ¿podría decirse lo mismo dentro de un año, tras unos cuantos exámenes médicos de la defensa e investigaciones de vigilancia? (Después de todo, los Atlanta Falcons iban ganando 28 a 3 a los New England Patriots a falta de 2 minutos y 12 segundos para el final del tercer cuarto de la Super Bowl LI y acabaron perdiendo). Lo mismo puede ocurrirle a su caso con un mal informe de vigilancia, un informe de investigación o un historial médico anterior a la lesión. Puede que ahora tenga cuatro ases en la mano, pero todos los abogados jóvenes deben entender que perder un as puede tener efectos perjudiciales para el valor del caso de su cliente. Desconfíe de esa posibilidad por muy fuerte que parezca el caso de su cliente en el momento actual.

Comprender los puntos fuertes y débiles de su caso antes de las negociaciones

Considere las pruebas desfavorables en su totalidad. Quítese las gafas de color de rosa que pueda llevar y adopte una visión objetiva del caso de su cliente. Además, deje de lado cualquier animosidad que pueda sentir hacia su abogado contrario o su cliente. Es aún más importante que su cliente entienda los puntos fuertes y débiles de su caso. Como abogado joven, debe ser honesto con su cliente sobre las probabilidades de éxito y fracaso. Estas pueden ser conversaciones difíciles, pero hay que arrancar la proverbial tirita para que el cliente pueda tomar una decisión informada sobre si debe rechazar o aceptar una oferta.

«Taller» de su caso

Puede que usted sea un abogado joven con falta de experiencia, pero, por supuesto, otros abogados de su bufete tienen una década o dos (o cuatro) de experiencia. Discuta los puntos fuertes y débiles de su caso con otros abogados de su bufete. Como joven abogado, creo que la mayor desventaja de trabajar desde casa durante la pandemia ha sido la imposibilidad de acudir al despacho de un socio en un momento dado para mantener una conversación en persona sobre un caso y las negociaciones de un acuerdo. Llegar a la oficina ofrece la oportunidad de intercambiar ideas y discutir casos con los socios de su empresa sobre el valor, la jurisprudencia, el bienestar de los clientes y la estrategia. No obstante, si su bufete está totalmente alejado, no tenga miedo de levantar el teléfono y llamar a un colega para hablar de un caso y de las negociaciones de un acuerdo.

Además, como abogado joven, es posible que no conozca bien las tendencias de los jueces. Es importante entender cómo un juez suele decidir ciertas cuestiones en un caso. Es posible que otros abogados de su bufete hayan tenido anteriormente los mismos problemas en un caso que usted tiene ahora ante el mismo juez. Discuta con los abogados más experimentados de su bufete cómo podría decidir un juez una cuestión de su caso.

Por último, realice un taller con los abogados experimentados de su bufete sobre su adversario. Es muy probable que los asociados o socios más veteranos de su bufete hayan tratado con su abogado defensor o su cliente en el pasado. Es útil averiguar si el abogado defensor o su cliente tienen un modus operandi típico cuando se trata de acuerdos. ¿Se trata de ofertas a la baja hasta la recta final para que tu cliente se quede sin nada? ¿Suelen llegar a la mesa con su mejor oferta y van al grano? Infórmese con un socio de su empresa.

La decisión de llegar a un acuerdo siempre la tendrá que tomar su cliente

Volviendo por un momento a las relaciones con las personas en cuyo nombre negociamos, trabajar con clientes mayores puede ser un reto. Creo que una cosa que se olvida con los jóvenes abogados entusiastas es que, desde el punto de vista ético, el acuerdo es siempre una decisión del cliente. Es posible que usted tenga confianza y esté dispuesto a buscar valor más allá de lo que la defensa puede proporcionar, pero su cliente podría estar en un lugar de su vida basado en su salud y bienestar en el que está listo para seguir adelante y no lidiar con las deposiciones, las audiencias, la vigilancia y el estrés constante del litigio.

Por ejemplo, si su cliente tiene más de 40 años y está acumulando una pensión, es posible que no quiera renunciar a su empresa a cambio de un acuerdo. Otra posibilidad es que su cliente esté en edad de jubilarse y esté preparado para cobrar su pensión y seguir adelante. Tiene que escuchar a su cliente sobre el acuerdo y diferir con él sus decisiones. Aunque eso no significa que no pueda explicarles los pros y los contras de su decisión o intentar demostrar por qué su decisión podría no ser la mejor para ellos, al fin y al cabo, lo que diga su cliente sobre el acuerdo es la última palabra.

Un camino para negociar con éxito

Resolver casos como abogado joven no es tan desalentador como puede parecer. Prepárese, construya un buen caso, entienda los puntos fuertes y débiles de su caso, trabaje con otros abogados de su bufete, y consulte a sus clientes. Si hace estas cinco cosas, no tengo ninguna duda de que cualquier joven abogado desarrollará excelentes habilidades de negociación y ofrecerá excelentes resultados a sus clientes.

Christopher D. Armstrong es un asociado de Pond Lehocky Giordano LLP, el mayor bufete de abogados de compensación de trabajadores y discapacidad en Pensilvania. Se puede contactar con él en carmstrong@pondlehocky.com.

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